Thông tin:

TÁC GIẢ: LEE B.SALZ

Người dịch: 1980Books (Vân Anh)

THÔNG TIN XUẤT BẢN:

Kích thước khổ: 13x20.5

Số trang: 368

Mã EAN: 8936066695732

NXB liên kết: NXB Lao động

THẤU HIỂU TÂM LÝ – ĐỪNG BÁN SẢN PHẨM – BÁN SỰ KHÁC BIỆT

“Nếu chúng ta không giảm giá, chúng ta sẽ mất thỏa thuận.” Đó là tiếng kêu tuyệt vọng của những người bán hàng khi họ cố gắng giành lấy các giao dịch trên thị trường cạnh tranh. Nhưng rõ ràng, việc giảm giá sản phẩm hay buộc công ty phải hy sinh lợi nhuận đôi khi không cần thiết.

Để giành được các giao dịch ở mức giá bạn muốn, chiến lược bạn cần có là “sự khác biệt”. Hầu hết các giám đốc điều hành nghĩ rằng tiếp thị là công đoạn duy nhất tạo được sự khác biệt. Nhưng còn chức năng bán hàng của công ty thì sao? Cơ hội tạo ra khác biệt hóa thường bị bỏ qua này cung cấp vô số chiến lược để làm doanh nghiệp nổi bật so với đối thủ cạnh tranh. Và cuốn sách đột phá này sẽ dạy bạn cách phát triển những chiến lược đó.

Trong cuốn sách này, chiến lược gia quản lý bán hàng, Lee B. Salz trình bày 19 khái niệm dễ thực hiện để giúp nhân viên bán hàng giành được hợp đồng trong khi vẫn bảo vệ lợi nhuận. Những khái niệm này áp dụng cho bất kỳ nhân viên bán hàng nào trong bất kỳ ngành nào và dựa trên nền tảng rằng, mấu chốt là cách bạn bán, chứ không chỉ là những gì bạn bán, hãy tạo nên sự khác biệt cho bạn.

(Các chiến lược được trình bày dưới dạng câu chuyện dễ hiểu và có thể nhanh chóng được áp dụng vào thực tế. Được chia thành hai phần, các chương “bạn bán gì” giúp nhân viên bán hàng: nhận ra rằng biểu thức “chúng tôi là tốt nhất” gây ra sự khác biệt để phản tác dụng; tránh câu hỏi nội tâm khiến nhân viên bán hàng bực bội và đặt câu hỏi phù hợp để kích thích họ; hiểu những điểm khác biệt thực sự của họ là gì và cách định vị họ một cách hiệu quả với người mua; tìm những điểm khác biệt trong mọi ngóc ngách của công ty bằng cách sử dụng sáu thành phần của “Vũ trụ khác biệt hóa doanh số”; và tạo chiến lược để định vị những điểm khác biệt để người mua thấy được giá trị trong đó.

Phần hai là “cách bạn bán hàng” sẽ hướng dẫn các nhân viên bán hàng cách cung cấp giá trị có ý nghĩa cho người mua và tạo sự khác biệt trong mọi giai đoạn của quy trình bán hàng. Phần này giúp nhân viên bán hàng: phát triển các chiến lược để thu hút người mua và biến sự phản đối của người mua thành các cơ hội khác biệt hóa doanh số bán hàng; định hình các tiêu chí quyết định của người mua xung quanh các yếu tố khác biệt; biến quy trình Yêu cầu đề xuất (RFP) hàng hóa thành một cơ hội khác biệt; sử dụng yêu cầu của người mua để tham khảo như một cách để nổi bật so với đối thủ cạnh tranh; và tận dụng yếu tố khác biệt mạnh mẽ nhất, không thể chối cãính họ.)

Cho dù bạn đã bán hàng được 20 năm hay mới bắt đầu bán hàng, những công cụ bạn học được trong cuốn sách này sẽ giúp bạn loại bỏ được đối thủ cạnh tranh, xây dựng các mối quan hệ mới có lợi nhuận và giành được giao dịch với mức giá bạn thực sự mong muốn.

Hãy trở thành người bán hàng vĩ đại nhất ngay hôm nay!

 

Một số lời khen dành cho cuốn sách

“Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh hiện nay, nhân viên bán hàng cần nắm bắt mọi cơ hội để khác biệt hóa bản thân mình. Trong cuốn sách này, Lee Salz sẽ mách bạn từng đường đi nước bước để tăng doanh số sản phẩm mà vẫn bảo đảm về mặt lợi nhuận. Tôi thấy rất nhiều nhân viên bán hàng quên mất rằng bản thân họ hoàn toàn có cơ hội để thoát ra khỏi cuộc cạnh tranh trong phương thức bán hàng và giành chiến thắng về mặt doanh số và giá cả. Cuốn sách của Lee sẽ đảm bảo điều đó không xảy ra với bạn.”

- BRANDON STEINER, CEO và nhà sáng lập của Steiner Sports Marketing.

“Khi tôi gây dựng nên Rainforest Café, tôi muốn tạo ra một trải nghiệm thật sự khác biệt về ẩm thực. Với cuốn sách này, Lee Salz sẽ bày cho bạn những cách thức để có thể tạo ra những trải nghiệm khác biệt cho khách hàng. Người bán hàng thường quên rằng họ có nhiều cơ hội để mang đến những giá trị có ý nghĩa hơn, không chỉ với những gì họ bán ra, mà còn là cách mà họ bán món hàng đó. Bằng những câu chuyện và giai thoại tuyệt vời, cuốn sách này sẽ dạy bạn làm điều đó. Tôi xin đặc biệt giới thiệu nó tới tất cả những người làm thương mại.”

- STEVEN SCHUSSLER, người sáng lập Rainforest Café, T-REX, Yak & Yeti, và The Boathouse, tất cả đều có tại Walt Disney World ở Orlando, Florida.

“Tôi là người hâm mộ những tác phẩm của Lee Salz, vậy nên tôi rất hào hứng khi đọc cuốn sách mới nhất này của anh ấy. Anh vẫn giữ lời như mọi khi! Với cuốn sách này, anh đã mang đến cho độc giả một cuốn sách vỡ lòng về sự thành công trong kinh doanh cực-kì-dễ-hiểu. Với lối viết rất nghiêm túc, cuốn sách là tập hợp của những ví dụ tuyệt vời. Nó cực kì hoàn hảo đối với những người vừa khởi nghiệp mong muốn được phát triển kỹ năng và cả những người lành nghề đang mày mò nâng trình độ bản thân lên một tầm cao mới. Tôi sẽ giới thiệu cuốn sách này cho các học trò của mình.”